2006年03月13日
大変な時代のはじめての営業
まえがき
第１章 はじめての営業
１ 「はじめての営業」 ３つの課題
２ 行って、話して、それからどうする？
３ 視点を換えてみよう
４ キメ手は、２情（「’情’熱」 ＋ 「’情’報」）
５ 優秀営業マンと問題営業マン
６ 営業の仕事は「生き方」そのものだ！
第２章 まず、できることから始めよう
７ お客は、何をする人か
８ 二手先、三手先を「読む」
９ 不可欠な商品知識
１０ 専門家を相手にする営業マンの心得
１１ マトリックスやチェック・リストも活用しよう
１２ 計画には、柔軟性をもたせる
１３ 話題づくり
１４ 慣れた時こそ「基本」に戻る
１５ 正攻法の営業活動を心がけよう
１６ 「攻め」に強く、「守り」に強く
第３章 新規開拓と見込客情報
１７ まず「歩く」
１８ 初対面のカベを突破する知恵
１９ 飛び込み訪問のもう一つの効用
２０ 見込み客にアプローチするための小道具
２１ お客の信頼が、見込み客の紹介を呼ぶ
２２ 足元から見込み客が発見できる
２３ 部門間の情報交換によって売り上げは伸びる
２４ 情報ネットワークが新しい情報源を生む
第４章 営業なくして経営なし
２５ 営業がなければ、経営は成り立たない
２６ マーケティングマンを目指せ
２７ 「待ちの姿勢」から「提案型」へ
２８ 提案型営業への第1歩
２９ ヒット商品を生み出す秘訣を探る
３０ 知恵と長い間の蓄積が、繁栄をもたらす
第５章 営業で能力開発
３１ 営業で「人を見る目」を養う
３２ 営業で経営感覚を養う
３３ 営業の仕事で「よい仲間」をつくる
３４ 営業の仕事で「自己管理」ができるようになる
３５ 営業で情報網を築く
３６ 営業は「会社を代表する」仕事である
３７ 説得力や創造性が育つ
３８ 問題発見・解決力を伸ばす
３９ 営業でキャリア充実
４０ 仕事の能力のほかに何が必要か
４１ 成功者が幸せになる条件
エピローグ 心豊かな人生を実現するために
４２ 大切なオフ・ビジネスの過ごし方
４３ 幸せになる人の条件
とてもシンプルに書かれていてよい。営業というものがどのような仕事なのか、その職が持つポテンシャルとはなにか？ このような疑問を持っている人にとっての入門書と言ってもいい本である。世の中、営業職あがりの社長が多いことにもこれを読んで納得できた。
まえがきから
本書の特長はまず営業は苦手、嫌い、少なくとも得意ではない、という人のほうにウェイトを置いて書かれていることである。
第１章では、営業は嫌だという抵抗感をとり、やってみよう、おもしろそうだという気持ちになっていただくためのフォーミングアップとして書かれている。
第２章では、担当させられることが予想される即存ユーザーとどう付き合うか、顧客管理とユーザーからの受注を中心に解説されている。
第３章では、営業では不可欠な新規顧客の開拓、そのための見込み客情報の収集と活用法をとりあげている。
第４章では、営業が経営にとってどれほど大切なものか、営業部門が中心になって会社を改革できる、という考え方を元に具体的なヒントが示されている。
第５章では、営業職につくことによっていろいろな面で能力開発ができることを述べ、キャリア開発と人生充実の方策を展開している。
エピローグでは、営業、ビジネスで成功者となるだけでなく、私生活、人生においても幸せになるための条件を探っている。
勇気をもって営業職を前向きに受けとめて、第一歩を踏み出してみよう。そうすれば、きっと道は開ける。
- by B-KOOL
- at 12:53
- in Business Owner ≫ 営業/マーケティング
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